El Valor de un producto

El mercado actual se caracteriza por la competitividad de los múltiples canales y posibilidades diferentes de comercialización.
Estamos demasiado preocupados por competir en precio para incrementar las ventas. Este aspecto es importante, pero aún lo es más, diferenciar el producto y adecuarlo al cliente objetivo para cumplir sus necesidades e incluso descubrir u optimizar otras nuevas. Esta diferenciación, en muchas ocasiones, pasa a un segundo plano, porque se prioriza en exceso vender al mejor precio para incrementar las ventas, pero… ¿por qué ocurre esto?

Olvidamos que cada cliente tiene motivaciones diferentes y sorprendentes para adquirir un producto o servicio. Como proveedores creemos que sabemos todo del producto que vendemos, pero en realidad los únicos que lo saben son el conjunto de clientes que lo consume.

C

on frecuencia se encasilla al cliente objetivo de la misma forma que hacemos con nuestro producto, nos centramos en explorar un nicho de mercado evidente o natural que podríamos denominar “nicho standard”, ignorando, sin saberlo, otros muchos con enormes posibilidades.

Como consecuencia se da un enfoque comercial ignorando esas posibilidades, olvidamos que tenemos muchos tipos de cliente objetivo, cada uno con sus propias necesidades y escucharlos es básico. Si lo obviamos desperdiciaremos mercados potenciales más interesantes que el «nicho standard».

En numerosas ocasiones es perfectamente posible y deseable que surja de un producto otros muchos o incluso uno con un diferencial que lo des posicione del mercado standard y por lo tanto de la competencia.

Llegar a analizar correctamente este aspecto requiere trabajo, análisis, flexibilidad e imaginación. Pero la recompensa es la diferenciación y salir del recorrido comercial standard, donde, casi el único valor diferencial es el precio, lo más fácil de cambiar. Solo así conseguimos competitividad, beneficios y diferenciación.

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oy aficionado al aeromodelismo, y como tal, tenía el problema de que mi avión se iba desgastando cada vez que lo aterrizaba (es un modelo de corcho sin tren de aterrizaje). Un día en un supermercado vi una botella de yogurt y se me ocurrió usarla como refuerzo del avión. Compré 5 o 6 botellas de ese yogurt y cortando la botella comprobé que encajaba perfectamente en el fuselaje, protegiendo al avión de los impactos del aterrizaje, en ninguna ocasión me bebí el yogurt.

Incluí esta información en un foro de aeromodelismo y el supermercado vendió más de 250 botellas de yogurt sin saber que había un nuevo nicho de mercado. Esta es una utilidad extrema de un producto muy común, pero sin llegar a estos casos, tenemos que, pararnos, hacer una reflexión y tratar de resolver una cuestión…

En numerosas ocasiones es perfectamente posible y deseable que surja de un producto otros muchos o incluso uno con un diferencial que lo des posicione del mercado standard y por lo tanto de la competencia.

Llegar a analizar correctamente este aspecto requiere trabajo, análisis, flexibilidad e imaginación. Pero la recompensa es la diferenciación y salir del recorrido comercial standard, donde, casi el único valor diferencial es el precio, lo más fácil de cambiar. Solo así conseguimos competitividad, beneficios y diferenciación