¿Qué es la tasa de conversión?
La Tasa de conversión es el contador del tráfico de visitas que hayan realizado una misma acción. Por ejemplo, dar al botón de suscripción, o realizar un pago.
A través de la tasa de conversión podemos medir nuestras estrategias de marketing online objetivamente, conociendo cuánto del tráfico de nuestra web llega para quedarse: registrándose, convirtiéndose en suscriptor o cliente. Por lo tanto, es un factor clave para las empresas de e-commrce.
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
Si en un mes 1000 personas accedieron a nuestra web, pero sólo 15 personas realizaron la acción que teníamos como objetivo (suscripción, compra, registro), hemos conseguido una tasa de conversión del 1.5% Esto es, que el 1,5% de las visitas se ha convertido en nuestro cliente o lead.
El cálculo sería el siguiente: (15 clientes / 1.000 visitas) x 100 = 1,5%
Por tanto, la tasa de conversión se calcula dividiendo el número de usuarios que ha realizado una misma acción (que debe ser nuestro objetivo de marketing online) entre el total del tráfico de página (visitas), multiplicado por cien.
Para tener los datos necesarios para nuestro cálculo podemos utilizar Google Analytics.
Si la acción que queremos que realicen nuestros usuarios proviene de enlaces externos a través de anuncios en banners de publicidad online, puede que estos datos no sean suficientes para calcular objetivamente la tasa de conversión.
¿Cuál sería una tasa de conversión apropiada para saber si nuestro negocio está funcionando?
Algunos estudios sobre la tasa de conversión en España indican que la media es un 1%-3%. Lo que significa que de cada 100 personas que visiten nuestra página sólo se afiliarán entre 1 y 3 personas. Pero no debemos conformarnos con eso, se trata de mejorar.
¿Cómo podemos mejorar nuestra tasa de conversión?
Se pueden generar ciertas acciones que culminen en la fidelización de un cliente o usuario a través de embudos de conversión. Los embudos de conversión siguen 6 pasos para conseguir nuestro objetivo.
- DESCUBRIMIENTO: el cliente encuentra nuestra web a través del SEO, Redes Sociales, SEM, emails, networking….
- CONSIDERACIÓN: el cliente compara nuestros servicios con otros proveedores a nivel de costos, tiempo de envío, etc…
- DECISIÓN: el cliente decide conocernos en profundidad. Busca comentarios en la web sobre nuestros servicios y productos, procede a hacer una compra ficticia sin llegar al paso del pago para conocer si hay cargos adicionales, revisa las condiciones de compra o registro en mayor profundidad y se preocupa por conocer cuáles son las pautas de atención al cliente.
- COMPRA: es imprescindible que el cliente obtenga una maravillosa experiencia de usuario en éste ámbito que engloba: la facilidad de selección de los productos, la simplicidad y claridad del carrito de la compra, una pasarela de pago cómoda y un política de devolución accesible.
- FIDELIZACIÓN: Una vez el cliente ya nos conoce, se ha registrado como cliente y ha estado a punto, o ha usado nuestros servicios, fidelizamos a través de cupones descuento, ofertas únicas…
- MONETIZACIÓN: y por fin conseguiremos monetizar, más de una vez con un cliente fiel que, además , formará parte de nuestro networking si ha tenido una experiencia de usuario agradable y atraerá a nuevos clientes potenciales con perfiles parecidos al suyo. Por lo tanto, nuestro público objetivo.
Obviamente, en marketing online y e-commerce el objetivo es la monetización. Pero si nuestro objetivo fuese diferente, por ejemplo, la divulgación científica, podemos adaptar este embudo a nuestro objetivo concreto.
- Seamos creativos. Si hacemos lo mismo que hacen los demás no podremos demostrar nuestra propuesta de valor frente a otras empresas.
- Ofrezcamos algo a cambio de las subscripción: por ejemplo, un ebook gratuito (a modo de “gancho” para captar adeptos)
- Utilicemos A/B testing para saber si nuestras campañas y esfuerzos estan dando frutos.
- Hay estudios que indican que un chatbot puede multiplicar por 2 o 3 veces la tasa de conversión; ya que estamos acostumbrados a la mensajería instantánea y los registros nos resultan tediosos. Si un usuario nos confía sus datos quiere atención inmediata. Lo queremos todo y lo queremos ya.
Conocer a nuestro nicho objetivo, ser responsive y seguir estos pasos nos ayudará a gastar menos dinero en publicidad ya que estará mejor dirigida.
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